給彷徨中的紙張經(jīng)銷商一點建議

　　在跟某個經(jīng)銷商聊天的時候，聊到了現(xiàn)在經(jīng)銷大路貨的產(chǎn)品不賺錢的問題。

　　2010年以后文化用紙被電子產(chǎn)品和產(chǎn)能過剩所困擾，剛開始的時候是紙廠不賺錢，后來隨著印刷產(chǎn)能過剩和倒閉潮的來臨經(jīng)銷商也開始不賺錢了，碰到一個倒閉的客戶就一年白忙了。

　　像所有其它行業(yè)一樣要想賺取超額利潤就要有與眾不同的戰(zhàn)略定位下的核心能力。再差的行業(yè)里面都有好企業(yè)，最近就有聽說兩個好企業(yè)，一個是北方某個城市的小經(jīng)銷商，一個是行業(yè)新貴。

　　1.先介紹一下這個北方的小經(jīng)銷商，這個小的經(jīng)銷商是真正的小而美的企業(yè)。公司在這個城市處于絕對壟斷地位，基本上各個企業(yè)的紙張只能通過這個企業(yè)銷售。這個公司的核心能力在授信管理和物流管理兩個方面。老板在某大型保險公司任職高管，可以最大限度的了解行業(yè)內(nèi)每個客戶的風險情況。公司同時也開發(fā)了相應的授信、訂單、物流、庫存、管理系統(tǒng)，公司已經(jīng)不用業(yè)務人員基本上都是業(yè)助電話處理訂單。通過這兩個核心能力，公司牢牢的把控住了市場。這個公司真正做到了小而美，但確實是別的公司無法復制的。

　　2.另外一家公司叫中紙在線，行業(yè)內(nèi)新興的互聯(lián)網(wǎng)加企業(yè)。

　　目前已經(jīng)在新三板上市，市值在2億左右。短短幾年的時間，公司做到這樣的規(guī)模非常不容易。沒有實地考察過這家公司，但是可以大概想到公司的經(jīng)營模式。主要經(jīng)營雙膠和灰底這兩個競爭非常充分的紙種。利用低價吸引現(xiàn)金類客戶，形成規(guī)模后跟紙廠談判抄造差異化產(chǎn)品，從而賺取比別人更多的利潤。

　　從國外經(jīng)銷商發(fā)展的過程來看，后續(xù)是紙廠和經(jīng)銷商整合是大趨勢。在這種情況下經(jīng)銷商更應該知道行業(yè)的未來應該往哪個方向發(fā)展。我們可以簡單思考一下：

　　1. 行業(yè)會朝著精益化的方向發(fā)展，精益物流管理、精益資金管理、精益?zhèn)}儲管理，精益訂單管理、用時髦的話概括就是精益供應鏈管理。

　　2. 在互聯(lián)網(wǎng)加的背景下利用互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)公司的核心能力的網(wǎng)絡(luò)化和可復制，最大限度減少對業(yè)務人員個人素質(zhì)的依賴。

　　以上兩條需要兩個具體的方面，企業(yè)資源計劃系統(tǒng)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)這個是軟件。精益管理需要理念和硬件的知識。一個好的業(yè)務人員就能影響一個經(jīng)銷商興衰的時代已經(jīng)過去，需要的是更多的創(chuàng)新和各種資源的整合能力。不賺錢了就跳出來看一下，總能找到適合自己的定位。